O estilo Manipulador

O manipulador nao se implica em relagoes interpessoais. Esqulva-se aos encontros e nao se
envolve diretamente com as pessoas, nem com os acontecimentos. O seu estilo de interagao
caracteriza-se por manobras de distra9ao ou manipula9ao dos sentimentos dos outros. O mani- pulador
nao "abre o jogo". Nunca fala ciaramente dos seus objetivos reais. E muito teatral e esta de acordo
com todos mesmo que estes estejam em dissonancia. E um falso apazlguador.

Caractensticas

A caracterlstica mais marcante reside no facto deste tipo se considerar habil nas relagoes interpessoais,
apresentando e estudando discursos diferentes consoante as pessoas (ou plateias).
O seu estilo depende estritamente do destinatario ou destinatarios. Procura aperceber-se do que os
outros pretendem para adequar o seu "papel".
Dificilmente aceita a informafao direta, preferlndo fazer interpretafSes pessoais. Diz com
frequencia:

"Poderiamos entender-nos! ..."

Apresenta-se quase sempre como um util intermediario e considera-se mesmo, indispensavel.
Raramente se assume como responsavel de um erro. Age por interpostas pessoas, tirando partido
delas para atingir os seus objetivos. O seu comportamento fisico, particularmente a sua linguagem
corporal, fazem lembrar um Actor em cena. O manipulador nunca apresenta ao grupo as suas reais
intengoes e objetivos.

Em grupo

(sinais clinicos): (*)
• Apresenta uma rela�ao tacita com os outros;
• Tende a desvalorizar o outro atraves de frases que pretende que sejam humoristicas e que denotem
inteligencia e cultura;
• Exagera e caricatura algumas partes da informa�ao emitida pelos outros. Repete e desfigura a
informagao fornecida pelos outros e manipula-a a seu gosto;
• Utiliza a simula�ao como instrumento. Nega factos e inventa historias para mostrar que as coisas nao
sao da sua responsabilidade;
• Fala por meias apalavras; e especialista em rumores e "diz-que-disse";
• E mais habil em criar conflitos no momento oportuno do que a reduzir as tensoes existentes no seio
do grupo;
• Tira partido do sistema (das leis e das regras), adaptando-o aos seus interesses e considera que,
quem nao o faz e estupido;
• Oferece os seus talentos em presen�a de publicos dificels;
• A sua arma preferida e a culpabilidade. Ele explora as tradi�oes, convicgoes e os escrupulos de cada
um; faz chantagem moral;
• Emprega frequentemente o "nos" e nao o "eu"; "... falemos francamente     "... confie- mos um no
outro...";
• Apresenta-se sempre cheio de boas intengoes

Consequencias:

•Perda de credibilidade a medida que os
"truques"
manipulatorios vao sendo descobertos;
•Uma vez descoberto o manipulador vinga-se dos outros e se tem poder, usa-o para isso;
•Dificilmente recupera a confianga dos outros



Ideias Irracionais:

•So se pode confiar nos santos;
•Ser franco e direto e urn erro;
•A Acao indireta e mais eficaz do que a frontalidade;
•Nunca correr riscos... a maquina�ao e melhor... e evita consequencias negativas

O estilo Assertive
As pessoas assertivas sao capazes de defender os seus direitos, os seus interesses e de exprimir os
seus senti- mentos, os seus pensamentos e as suas necessidades de forma aberta, direta e honesta.
Estas pessoas para afirmarem os seus direitos, nao pisam os direitos dos outros. O assertive tern
respeito por si proprio e pelos outros; esta sempre aberto a urn compromisso ou negocia�ao. Aceita
que OS outros pensem de forma diferente de si; respeita as diferengas e nao as rejeita.

A atitude assertiva
(auto-afirmativa)
A atitude assertiva e designada pelos autores franoofonos como auto-afirmativa.
Usamos neste documento o termo assertivo que tern origem no verbo to assert (afirmar).Autoafirmar-
se significa evidenciar os seus direitos e admitir a sua legitimidade sem ir contra os direitos dos outros.
Trata-se de uma pessoa que se pronuncia de forma clara, objetiva e construtiva. Aquele que se afirma
deste modo, desenvolve em profundidade as suas competencias relacionais privilegiando a
responsabilidade individual de forma clara e construtiva e evita a neurotizagao dos relacionamentos.

Comportamentos assertivos:

• Esta a vontade na rela�ao face a face;
•E verdadeiro consigo mesmo e com os outros, nao dissimulando os seus sentimentos;
• Coloca as coisas de forma clara e objetiva aos outros, negociando na base de objetivos precisos e
claramente determinados;
• Procura compromissos realistas, em caso de desacordo;
• Negoceia na base de interesses mutuos e nao mediante ameagas;
• Nao deixa que o pisem;
• Estabelece com os outros uma rela9ao fundada na confianga enao na dominagao nem no calculismo

A medida que o sujeito for agindo no seu meio de forma assertiva, apercebe-se que vai conquistando
pequenas vitorias, ficando mais satisfeito consigo proprio e com os outros.
Usaremos mais a frente o metodo de BOWER (1976) para o desenvolvimento do comportamento
assertivo. Para ja fiquemos com alguns dos direitos do indivfduo assertivo.

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O estilo Passive

A atitude passlva e uma atitude de evitamento perante as pessoas e os acontecimentos. Em vez de se
afirmar tranquilamente, o passive afasta-se ou submete-se; nao age. Porque nao se afirma de forma
Clara, torna-se geral- mente numa pessoa ansiosa, apresentando com elevada frequencia sinto- mas
de natureza psicossomatica (dores de cabega constantes, tremuras, suores e elevada, cansago,
irritabilidade, intranquilidade, etc.). Sofre de insonias e tern um sono muito fragil. Apresenta frequentes
idas ao medico, sem contudo evidenciar uma doenga clara. O passive nao age porque tem medo das
dece?6es. Timido, ausente e silencioso, ale nada faz.

Caracteristicas
A caracteristica mais acentuada assenta no facto do passive se tornar, com muita
frequencia, num explorado e vitima de tudo e de todos. Raramente esta em desacordo com o grupo e
fala como se tudo dependesse do destine ou des eutros. Fala como se nada pudesse fazer per si
proprio e pelos eutros. Tende a ignorar es seus direitos e os seus sentimentos. Evita
OS conflites a tode custo. Dificilmente diz nao, quando Ihe pedem alguma ceisa, porque pretende
agradar a todos. Esquece-se com frequencia que e impossivel agradar a todos quando estamos
perante um conflito com solufoes e opinioes de natureza antagonica. A curto prazo, acaba por nao
agradar a ninguem porque, como e frequentemente solicitado, nao pode fazer tudo o que diz que
quer fazer deforma correta. Tem muita dificuldade em dizer nao e em afirmar as suas necessidades
porque e muito sensfvel as opinioes dos outros.

Em grupo:

• Sente-se bloqueado e paralisado quando Ihe apresentam um problema para resolver, evidenciando
uma elevada faita de iniclativa;
• Tem medo de avangar ou de decidir por- que receia a decegao. Presta atengao aos aspetos negatives
de todos OS fenomenos. Isto leva-o a efetuar numerosas antecipagoes negativas e a manter elevados
padroes de ansiedade debilitante.
• Tem medo de importunar os outros;
• Deixa que os outros abusem dele;
• A sua "cor" e a "cor" do ambiente; Funciona como o "camaleao" do grupo. Tem tendencia a fundir-se
com 0 grupo. Frequentemente refere que se tratam de solufoes realistas e adaptativas.

Sinais cimicos:

•Roer a unhas;
•Mexer os musculos da face, rangendo os dentes;
•Bater com os dedos na mesa;
•Mexer frequentemente os pes;
•Apresenta-se ansioso, com uma postura "artificial" e estudada, com elevada rigi- dez, o discurso e
"decorado" e raramente apresenta a espontaneidade ideal;




•Sofre de insonias e usa com frequencia uma elevada quantidade de farmacos, particularmente
sedatives e ansioliticos.

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O estilo Agressivo

A Agressividade observa-se atraves de comportamentos de ataque contra as pessoas e os
acontecimentos. O agressivo necessita de submeter os outros. Fala alto, interrompe e faz mui- to
barulho, nao permitindo que os outros exprimam a sua opiniao. Desgasta psicologicamente as
pessoas que o rodeiam. Pensa que e sempre o vencedor de tudo e de todos. Tem uma auto-imagem
grandiosa de si mesmo. So nao consegue perceber que, se na realidade ele fosse sempre o vencedor,
nao necessitaria de ser agressivo. E completamente cego no relacionamento com os outros. Sente- se
como se fosse o centro do universe. Ve os outros como planetas que gravitam a sua volta.

Caracteristicas

A pessoa que utiliza como padrao basico de funcionamento este estilo, tende a agir como uma pessoa
reivindicativa face aos outros. Age como se fosse intocavel e nao tivesse fallnas nem cometesse erros.
Sao pessoas com uma elevada necessidade de exibifao das suas competencias, evidenciando
padroes de comportamento que sugerem superioridade face aos outros. Sao excessivamente criticos.
Na relagao com os outros tornam-se tiranicos a ponto de desprezarem os sentimentos e direitos de
quem os cerca. Emitem, de forma sistematica a opiniao que os outros sao estupidos ou ignorantes. O
objetivo principal do agressivo e ganhar aos outros. Nao importa o que, nem como. O importante e a
sensa�ao de superioridade resultante do atropelo dos direitos dos outros. O ganho atraves da
humillia?ao e constante. Exercem um controlo apertado sobre os comportamentos dos outros enao
Ihes dao a possibilidade de defesa. Dificilmente conseguem estabelecer rela(j6es confiaveis o que os
torna em individuos frustrados e angustiados com avida. Apresentam de forma sistematica a
necessidade de se sentirem seguros. Agridem porque se sentem constantemente ameagados. Sao
artificials e brutais na comunicagao. E constante a queixa que nao sao compreendidos e que os outros
nao gostam deles. Atribuem aos outros imensos sentimentos de agressividade, desculpabilizando-se
assim dos seus sentimentos de hostilidade.

O agressivo procura:

• Dominar os outros;
• Valorizar-se a custa dos outros;
• Ignorar e desvalorizar de forma sistematica o que os outros fazem ou dizem

Em grupo:
• Quando hierarquicamente superiores, pautam o seu comportamento pelo autoritarismo, frieza,
menosprezo e intolerancia. Sao os ditadores de bolso.
• Quando hierarquicamente inferiores sao contestatarios, hostis e contra tudo e contra todos

Sinais Clinicos:
•Fala alto;
•Interrompe constantemente;
•Faz barulho para evitar que os membros do grupo se pronunciem;
•Incontrolado quando comunica;






•OIha de reves o seu interlocutor;
•Usa a ironia e o sorriso sarcastico;
•Manifesta por mimica o seu desprezo pelos outros ou a sua desaprovagao;
•Usa imagens chocantes ou brutais quando comunica em grupo

Ideias irracionais:
• Neste mundo e preciso um homem saber impor-se;
• Mais vale se lobo que cordeiro;
• Dos fracos nao reza a tiistoria;
• As pessoas gostam de ser guiadas por alguem com um temperamento forte;
• Se eu nao tivesse aprendido a defender- me ja tinha sido devorado ha muito tempo;
• Estou cercado por idiotas e imbeds;
• Sao todos uns patifes;
• So OS fracos e hipersensfveis e que se sentem ofendidos e maltratados por mim.

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Os estilos de comunicagao

N§o existem duas pessoas que ajam exatamente da mesma forma. Todos tem modos mais ou menos
estaveis de comunicar. Mesmo que se saiba comunicar com diferentes estilos, o padrao basico de
comunica�ao e razoavelmente fixo e imutavel. Neste sentido, poderemos afirmar que existem estilos
de comunicagao.
Estes estilos constituem uma forma pessoal de abordar a situa�ao interpessoal. Todos temos estilos
diferentes de abordagem, consoante as situa�oes, mas ha um que prevalece sempre.
O estilo torna-se assim, como um elemento de eficacia dependente da situagao onde se aplica. E a
utilizagao de um detef�minado estilo deforma indiscriminada, que da origem a problemas de natureza
interpessoal. A adequabilidade e poisa essencia da comunicagao ajustada. Importa aqui analisar, qual
ou quais os estilos mais eficazes no contexto formativo. A comunicagao entre as pessoas nem sempre
e funcional. Para que tal seja possivel e preciso ser detentor de algumas competencias.
As competencias comunicacionais podem ser aprendidas e como tal, podemos melhorar o estilo de
comunicagao. A principal componente dessas competencias e aprender a confiar nos outros.
Confiar nos outros, e um processo onde cada um que intervem na relagao, corre pequenos riscos.
Para que se possa falar de uma reiagao de confianga e necessario ter a certeza que o outro (ou outros)
Tambem partiiha dessa mesma necessidade. Quando se experimenta confianga na relagao com os
outros, esta subjacente a essa confianga:

• a conting§ncia;

•a previsibilidade;

•opQoes alternativas

A contingencia - significa que, numa determinada situagao, os resultados da Acao de outra pessoa
nos afetam significativamente. Se comportamento de outra pessoa nao tem qualquer tipo de efeito
sobre o nosso, entao nao ha necessidade de ter confian�a.



A previsibilidade - Relaciona-se com o grau de certeza que temos acerca daquilo que a outra pessoa
fara ou nao fara. Nesta dimensao e possivel prever o comportamento ou as inten�oes da outra pessoa.
Se temos uma certeza minima acerca do comportamento possivel de outra pessoa, podemos ter uma
pequena esperan�a de que seja como esperamos, mas nao podemos ter ainda a experiencia de
confianqia.

As opQoes alternatives - Implica que possamos escollner uma outra atitude alem da confian�a. A
comunicagao eficaz nao tem necessariamente que se basear exclusivamente em relagoes de confianga
reciproca.

Vejamos agora os quatro estilos basicos visiveis nos contextos comunicacionais. Note-se desde ja que
raramente aparecem estilos puros. O nosso estilo e sempre o somatorio de algumas caracteristicas de
outros estilos, embora mais vincado num deles.

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A exigencia do bom senso

Nao ha um estilo melhor. Tanto o estilo autoritario como o democratico sao eficazes, desde que usados
com as pessoas certas, nas ocasioes adequadas.
Mas como e que um lider sabe que esta a adotar o estilo mais eficaz? Nao ha um criterio unico. Nao
ha normas mecanicas. Nao ha estilos de laboratorio, garantidos pelos investigadores, Muitos fatores
entram em jogo e, por vezes, de forma contraditoria. Pode acontecer, por exempio, que as limitagoes
de tempo exijam que o lider decida sozinho, quando seria preferivel consultar as pessoas para que
elas se empenhassem mais no trabalho.
Nao basta o criterio da competencia individual para escolher com acerto o estilo a usar. Pessoas
competentes e responsaveis pedem um estilo democratico. Mas, em situa?6es de emergencia, pode
ser conveniente adotar o estilo autoritario, independentemente dos conhecimentos e aptidoes das
pessoas.
Tambem o tamanho do grupo pode aconselhar o uso de um ou outro estilo. Na condu�ao de grupos
pequenos e de grupos medios com um minimo de coesao, e preferivel a lideranga participativa. Mas
pode haver vantagem em optar pela liderang:a diretiva para conduzir grupos grandes ou grupos
medios   onde haja tendencia para os conflitos. Ao lider compete fazer tudo para evitar ou
resolver (como mediador e nao como juiz) os conflitos que bloqueiam a comunica�ao e impedem a
coopera9ao entre as pessoas de um grupo. Caso contrario, a atmosfera do grupo sera ineficaz e
frustrante.
A lideranga e mais arte do que ciencia. Nessa arte, o lider tem de aplicar a sua experiencia e o seu
bom senso para decidir quando, como e com deve usar cada um dos estilos.

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Estilos diferentes param a mesma pessoa

Vimos que o estilo que de lideranga deve ser adequado a da pessoa. Mas, como sabemos, o nfvel de
competencia de uma pessoa varia com a natureza da tarefa a realizar. A mesma pessoa pode estar
num nfvel elevado, em reiagao a uma tarefa, e num nfvel baixo, em rela?ao a outra. Assim, o lider, para
ser eficaz, tem de adaptar-se a situagao concreta e usar estilos diferentes para a mesma pessoa. Usara
o estilo autoritario, nos casos de baixa competencia, e o estilo democratico, nos casos de competencia
media ou elevada.
Os bons professores adotam estilos de ensino diferentes param aiunos diferentes. Mas tambem adotam
estilo diferentes para o mesmo aluno, consoante a sua competencia nas varias disciplinas. O mesmo
aluno pode precisar de um comportamento diretivo, no caso de lingua estrangeira, enquanto, no caso
da matematica, talvez precise apenas de algum apoio.
Tal como os bons professores, os bons lideres usam um estilo mais diretivo ou mais participative com
a mesma pessoa, em ocasioes diferentes. A mesma pessoa precisara de um estilo ou de outro,
consoante a sua competencia para realizar as tarefas ou atingir os objetivos.
Esta flexibilidade nao poe em causa a coerencia do Ifder.
Ser coerente significa adotar o mesmo estilo em situagoes identicas; nao implica ter sempre os mesmos
comportamentos em todas as circunstancias. Afinal, o Ifder nao pode tratar da mesma maneira aquilo
que e diferente.

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